經(jīng)銷生意本質(zhì)上是賺差價(jià)，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天，老品的價(jià)格已經(jīng)透明，差價(jià)越來(lái)越低。而且老產(chǎn)品基本上擺在架子上就能動(dòng)銷，廠家也不愿意投入太多資源。
新品是廠家迎合市場(chǎng)推出來(lái)的產(chǎn)品，符合消費(fèi)者需求的變化，而且利潤(rùn)空間空間足夠，廠家也愿意投費(fèi)用支持。無(wú)論從哪個(gè)角度看，經(jīng)銷商都要做好新品銷售。
只會(huì)做暢銷品的經(jīng)銷商是不行的，真正體現(xiàn)經(jīng)銷商能力的，是同樣一款新品，你比其他經(jīng)銷商更牛!
1定價(jià)定天下
“定價(jià)定天下”，經(jīng)銷商常常提起這句話，老品的價(jià)格已經(jīng)被打穿，經(jīng)銷商利潤(rùn)低，業(yè)務(wù)拿的提成也少，終端也沒(méi)多少賺頭，積極性都不高。所以新品的定價(jià)一定要高價(jià)位運(yùn)作，能滿足各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。
舉個(gè)例子，一款新牛奶，廠家建議價(jià)格是5元，經(jīng)銷商一定不要低于5元，可以5.5，一盒增加5個(gè)點(diǎn)或10個(gè)點(diǎn)，都沒(méi)問(wèn)題。高價(jià)位運(yùn)作是新品定價(jià)的前提條件，如果產(chǎn)品定價(jià)定低了，還沒(méi)開(kāi)始賣(mài)，其實(shí)就已經(jīng)失敗了。
新品上市推廣的時(shí)候，往往量不是很大的情況下，一定要滿足我們的終端客戶的利潤(rùn)需求，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)需求。
終端賣(mài)我們的產(chǎn)品，要掙錢(qián)；傳統(tǒng)渠道單店銷量普遍不高，產(chǎn)品沒(méi)有足夠利潤(rùn)，終端很難賺到錢(qián)，終端就沒(méi)有銷售動(dòng)力。
第二，關(guān)鍵推廣人員要掙錢(qián)(業(yè)務(wù)員、促銷員)；業(yè)務(wù)員和促銷員是新品賣(mài)出的主要推手，在沒(méi)有產(chǎn)品認(rèn)知優(yōu)勢(shì)情況下，只有給到足夠的獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員、促銷員才會(huì)認(rèn)真去做好新品推廣。
第三，經(jīng)銷商自身也要掙錢(qián)；經(jīng)銷生意本質(zhì)是賺差價(jià)的生意，差價(jià)不高，賺不到錢(qián)，賣(mài)的再好也沒(méi)用。
第四，消費(fèi)者升級(jí)的心理需求，現(xiàn)在很多消費(fèi)者感覺(jué)越貴的東西越好，比如原來(lái)純牛奶2、3塊一盒，現(xiàn)在低價(jià)位的都沒(méi)人買(mǎi)了，都買(mǎi)特侖蘇。金典等高端牛奶。
第五，滿足市場(chǎng)推廣資源的需求，新品要想上市，要讓消費(fèi)者看得見(jiàn)聽(tīng)得見(jiàn)；社區(qū)要做推廣，要招臨時(shí)促銷人員，還要做墻體廣告，還要買(mǎi)陳列等等。
從需求本身出發(fā)，每個(gè)需求背后都是花錢(qián)。未來(lái)經(jīng)銷商費(fèi)用會(huì)越來(lái)越高，物流配送越來(lái)越高，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用越來(lái)越高，業(yè)務(wù)人員的待遇越來(lái)越高，終端客戶要求的利潤(rùn)越來(lái)越高。
如果不高價(jià)位運(yùn)作，利潤(rùn)空間實(shí)際上是不夠的。市場(chǎng)容量有限，薄利多銷已經(jīng)不適合當(dāng)前這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。
產(chǎn)品賣(mài)得好與壞，價(jià)格不是決定性因素?，F(xiàn)在消費(fèi)者心理在發(fā)生變化，反而覺(jué)得越貴的東西越好，比如牛奶，以前是2~3元暢銷，但現(xiàn)在市場(chǎng)上5~6元的高端奶反而賣(mài)的更好。
另一方面，低價(jià)會(huì)把經(jīng)銷商自己打進(jìn)死胡同，原來(lái)醬油3元/瓶，銷量很大，結(jié)果出來(lái)一個(gè)2.8元/瓶，銷量就大幅下滑，低價(jià)是沒(méi)有底線的，后利潤(rùn)完全沒(méi)了，怎么玩？
除高價(jià)位外，還要不同渠道不同價(jià)格，去做多渠道推廣，利用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，去開(kāi)發(fā)特殊渠道，團(tuán)購(gòu)渠道。
舉個(gè)例子，之前有個(gè)團(tuán)購(gòu)老客戶，單位需要5000桶油做福利，我把新品推薦給他，5000桶新品就發(fā)到了5000個(gè)家庭，消費(fèi)者覺(jué)得油不錯(cuò)，就會(huì)產(chǎn)生回購(gòu)，即使只有10%的回購(gòu)率，帶來(lái)的銷量也是巨大的。
2促銷不等于打折
新品推廣對(duì)小店而言，是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)決策，但在促銷政策的利益誘導(dǎo)之下，小店往往會(huì)主動(dòng)去推廣新品。因而，促銷政策對(duì)于商品進(jìn)店非常重要，尤其是新品上市。
這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，促銷政策不等于打折，經(jīng)銷商一定不要輕易打折，折扣促銷傷害價(jià)盤(pán)的。一旦產(chǎn)生打折行為，就會(huì)在小店和消費(fèi)者形成畸形的價(jià)格認(rèn)知，不低價(jià)就不進(jìn)貨，不低價(jià)就不買(mǎi)，惡性循環(huán)。
促銷政策要在不傷害新品價(jià)格的前提下，讓終端和消費(fèi)者獲得滿足感，原以為新品買(mǎi)單。
送贈(zèng)品。產(chǎn)品本身贈(zèng)品，讓消費(fèi)者占便宜，80%的消費(fèi)者都有占便宜的心態(tài)。而且高價(jià)格體系不適宜直接做特價(jià)，要保持這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值感。
給終端客戶贈(zèng)送暢銷品，比如出了新款牛奶，可以采取10搭1的策略，送的1箱是暢銷品而非新品。既可以凸顯出新品的價(jià)值，又能吸引終端賣(mài)新品。
第二，投入費(fèi)用買(mǎi)過(guò)程指標(biāo)。新品贈(zèng)送的力度不宜過(guò)大，把這個(gè)費(fèi)用省下來(lái)，做過(guò)程指標(biāo)效果會(huì)更好。以飲料為例，比如銷售一箱獎(jiǎng)勵(lì)3元，一個(gè)貨架每月200元，優(yōu)質(zhì)陳列每月獎(jiǎng)勵(lì)50元等等。
第三，激勵(lì)客戶做一定時(shí)間段動(dòng)銷激勵(lì)。比如客戶進(jìn)了15箱貨，半個(gè)月過(guò)去，動(dòng)銷不是很好，只銷了1箱，可以跟老板溝通，15號(hào)到25號(hào)這10天中，每箱額外獎(jiǎng)勵(lì)5元。
第四，針對(duì)有資源的客戶做新品返利，開(kāi)發(fā)客戶獎(jiǎng)勵(lì)。以餐飲渠道為例，從批發(fā)市場(chǎng)找到10家批發(fā)商，這10家批發(fā)商每家都有40家飯店的資源，可以跟這些批發(fā)商簽返利協(xié)議。
由批發(fā)商去賣(mài)新品，每個(gè)月累計(jì)達(dá)到了20箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)2元；達(dá)到30箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)3元；40箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)4元；50箱，每箱獎(jiǎng)勵(lì)50元，高是50塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)。
總的原則只有一個(gè)，不輕易打折，贈(zèng)送力度不宜太大。
3沒(méi)有售后，誰(shuí)敢賣(mài)新品
對(duì)于新品愿意新品進(jìn)店，小店有兩個(gè)顧忌，一是掙不掙錢(qián)，二是售后服務(wù)，能不能返貨，負(fù)不負(fù)責(zé)。高價(jià)位解決掙錢(qián)問(wèn)題，售后問(wèn)題就是客戶關(guān)注的首要問(wèn)題。
售后問(wèn)題大多不是經(jīng)銷商的本意，問(wèn)題主要出現(xiàn)在業(yè)務(wù)員身上。不少業(yè)務(wù)員在新品進(jìn)店之后，自己拿到了鋪市獎(jiǎng)勵(lì)，就不管小店死活?？蛻暨^(guò)了幾個(gè)月還賣(mài)不動(dòng)，找業(yè)務(wù)員退貨，又拖拖拉拉幾個(gè)月，后沒(méi)給退，后門(mén)店只能低價(jià)處理。
在這種情況下，客戶下次肯定不愿意再推新品。經(jīng)銷商一定要建立建立起完善的售后服務(wù)，從商品進(jìn)店到商品賣(mài)出，都要站在門(mén)店的角度，去幫他們做生意。
商品進(jìn)店時(shí)，采用逆向思維鋪市，數(shù)量小化鋪市，讓終端客戶感覺(jué)你為他著想，為了他好，負(fù)責(zé)。預(yù)估小店一周產(chǎn)品銷量，小店一周能賣(mài)20箱新品，業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí)，就只鋪20箱，告訴終端賣(mài)完隨時(shí)進(jìn)，保證第二天送到。
商品進(jìn)店后，建立標(biāo)準(zhǔn)的返貨制度，三個(gè)月內(nèi)對(duì)于不動(dòng)銷的店或者動(dòng)銷慢的店調(diào)換貨，保證產(chǎn)品日期新鮮，負(fù)責(zé)任讓老板放心，無(wú)后顧之憂。
曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)調(diào)研，某一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商老板連續(xù)兩年銷量大幅負(fù)增長(zhǎng)，我用了一周時(shí)間調(diào)研，問(wèn)題根源就在于廠家要求任務(wù)大，經(jīng)銷商沒(méi)有做好合理安排，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員惡性壓貨，終端產(chǎn)品日期基本都是超過(guò)1/3，日期不新鮮，產(chǎn)品賣(mài)不出去，形成了惡性循環(huán)。
通過(guò)這樣的制度，相當(dāng)于客戶有了定心丸，新品賣(mài)不動(dòng)可以無(wú)條件返貨，客戶認(rèn)可你，新品推廣做起來(lái)就事半功倍。
如果口頭承諾客戶存在懷疑態(tài)度，經(jīng)銷商可以和客戶簽訂返貨協(xié)議，保證三個(gè)月內(nèi)無(wú)條件調(diào)換貨。事實(shí)上，業(yè)務(wù)人員和客戶簽了協(xié)議之后，真正客戶退換貨的情況是很少的。選的店都是目標(biāo)店，能動(dòng)銷新品的，門(mén)店老板都是有信心做新品推廣的。
還有一點(diǎn)，要幫小店?duì)幦≠Y源，做場(chǎng)外售賣(mài)活動(dòng)，給客戶樹(shù)立信心。尤其是對(duì)庫(kù)存較多的客戶，可以將其庫(kù)存組織人員做場(chǎng)外帳篷，做銷售拉動(dòng)，幫助客戶消化庫(kù)存。為客戶負(fù)責(zé)任做好服務(wù)，非常關(guān)鍵。
新品推廣前三個(gè)月，每月月開(kāi)一次新品推廣總結(jié)會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分享成功案例，通過(guò)分析數(shù)據(jù)找出問(wèn)題點(diǎn)。
招
商
政
策
1、產(chǎn)品支持：發(fā)貨時(shí)搭贈(zèng)品或品嘗品隨車(chē)支持！
2、陳列支持：公司對(duì)優(yōu)質(zhì)商家陳列產(chǎn)品支持！
3、促銷品支持：定制圍裙、水筆、頸圈等物料支持，使消費(fèi)者更醒目及加深對(duì)產(chǎn)品品牌認(rèn)知。
4、動(dòng)銷廣告支持：利用抖音、微信平臺(tái)拉動(dòng)廣告，家喻戶曉相傳方式的支持！
5、服務(wù)指導(dǎo)支持：從發(fā)貨鋪貨到動(dòng)銷全過(guò)程，服務(wù)經(jīng)理給予全程跟進(jìn)服務(wù)，并幫助分析市場(chǎng)，指導(dǎo)開(kāi)拓市場(chǎng)。
6、零風(fēng)險(xiǎn)支持：對(duì)終端商家經(jīng)營(yíng)不良導(dǎo)致代理商賬期為零時(shí)，公司給予產(chǎn)品補(bǔ)償支持！
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